Ota koppi Vertaispöydän(TM) helmikuun vinkeistä!
Keskimääräinen läpimenoaika on AINA suoraan suhteessa keskeneräisen työn määrään. Jokaisessa systeemissä tai työvaiheessa on lisäksi yksi pullonkaula, joka määrittää kokonaisuuden maksiminopeuden. Vaihtelua on kaikkialla ja mitä enemmän vaihtelua on, sitä pidempi on läpimenoaika – eksponentaalisesti.
Selvitä siis, missä määrin organisaatiosi tunnistaa keskeneräiset työt, vaihtelun ja pullonkaulat. Ongelmat liittyvät tyypillisimmin positiivisena ja tehokkaanakin koettuun ”moniajoon”, mutta keskeytykset ja työn vaihtaminen toiseen tosiasiassa lisää käsittelyaikaa 40% useiden tutkimusten mukaan.
Kokonaisvaltaisimmillaan virtaustehokkuuteen keskittyminen voi nostaa oleellisimmaksi mittariksi ajan, joka kuluu tilauksen vastaanottamisesta asiakkaan -sisäisen tai ulkoisen - suorittamaan maksuun tai muuhun kuittaukseen.
Mikä näyttää vastustukselta, on usein selkeyden puutetta. Jos haluat muutosta, tarjoa kristallinkirkas suunta.
Idea johtoryhmän kokouksen alkuun: Jokainen osallistuja kiteyttää kaksi asiaa, yrityksen kilpailuedun ja asiakashyödyn. Vertaillaan tuloksia, joissa on todennäköisesti huomattavaa hajontaa. Varsinaisessa toiminnassa tai asiakkaalle välittyvässä viestissä poikkeamat tunnetusti kertautuvat ja kuviteltu selkeys muuttuukin illuusioksi.
Hyvät johtajat pyrkivät muuttamaan systeemiä, eivät ihmistä. Ihmiset työskentelevät systeemissä ja johtajan tehtävä on työstää, kirkastaa ja parantaa sitä, työntekijöiden avustuksella. Hyvä paikka aloittaa on määrittää ja kirkastaa itse systeemi - alkaen johtoryhmätasolta!
Jokaisessa firmassa pitäisi olla yksi virallinen "ihmettelijä"! Mieluiten tuore työntekijä, jonka tehtävänä on kierrellä, katsella ja kysellä mitä kukakin tekee ja miksi. Jos vastaus kuuluu "näin on aina tehty", niin asiaan kannattaa pureutua tarkemmin.
Vaihtoehtoisesti voit ryhtyä ihmettelijäksi itse! Motivaatiosi ei tällöin ole henkilöstön innostaminen tai työn kontrollointi, vaikka sitä saattaa sivutuotteena syntyäkin. Tarkoitus on nähdä toiminta mahdollisimman rehellisesti ja valmentaa henkilöstöä heidän ongelmanratkaisutaidoissaan. Jokainen tekee parhaansa, mutta näkee yleensä vain oman osuutensa ketjussa. Läpikävelyn lopputulos on järkytys, varaudu siihen!
Juurisyyt & lääkkeet myyntitavoitteiden missaamiseen
Myyjät jättävät huomioimatta ja käsittelemättä 50% liideistään. Hoivattu liidi ostaa 47% todennäköisemmin, kuin hoivaamaton. Keskimääräinen myyjä koettaa tavoittaa potentiaalista ostajaa vain kahdesti, mikäli tämä ei vastaa. (Lähteet: B2B Lead, Annuitas Group, Sirius Decisions)
Juurisyy myyntitavoitteiden missaamiseen ei kuitenkaan ole yksin liidien puute, reagointiherkkyys tai mikään muukaan pikkunäppärä. Ongelma on performanssivaje, joka syntyy myyjien keskisarjassa ja joka edustaa n. 60% myyjäkunnasta.
Ykkösketjun myyjät (tyypillisesti 20% myyjistä) on tärkeää saada pysymään, mutta petraamisen varaa tuskin hirveästi on. Kolmosketjun myyjiä (20%) ei kentällä edes pitäisi olla ja heidän kehittämiseen käytettävä aika kannattaa vaihtaa rekrytointiprosessin tehostamiseen. Skaalaa siis ykkösketjun ominaisuuksia kakkoseen ja panosta, että suurta enemmistöä edustava kakkosketju kylvää laadukkaammin ja niittää paremmalla onnistumisprosentilla.
Soita tai lähesty sähköpostilla, jos haluat kuulla toiminnastamme ja osallistumismahdollisuuksista lisää!
